工作目標(biāo)和思路
一.目標(biāo)及計(jì)劃
1.客戶(hù)信息采集
4月末，完成潛在客戶(hù)90%的拜訪(fǎng)覆蓋率，由于拜訪(fǎng)剩下的10%的客戶(hù)所花的精力可能和拜訪(fǎng)錢(qián)90%的客戶(hù)所花的精力一樣多，所以本人為了效率，剩下的將在以后的工作中逐步完善。
每天走訪(fǎng)3個(gè)以上客戶(hù)，采集客戶(hù)相關(guān)信息，內(nèi)容見(jiàn)下表
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客戶(hù)名稱(chēng)
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主要產(chǎn)品
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地址
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主要負(fù)責(zé)人
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相關(guān)重要人員
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聯(lián)系方式
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采購(gòu)規(guī)模
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資 信
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采購(gòu)意向
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備注
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注：
1) 負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員:部門(mén)、姓名、聯(lián)系方式也是收集范圍
2) 采購(gòu)規(guī)模，根據(jù)企業(yè)相關(guān)人員側(cè)面了解，或者根據(jù)企業(yè)規(guī)模或銷(xiāo)售額估計(jì)，月采購(gòu)量不足10噸為小，10到50噸位為中，50噸以上的為大。
3) 資信，通過(guò)采購(gòu)部門(mén)或者相關(guān)負(fù)責(zé)人的了解他們有無(wú)拖欠貨款或者通過(guò)常用付款方式和賬期等其他側(cè)面，主觀判斷為差、一般、好。
4) 采購(gòu)興趣根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人和相關(guān)人員側(cè)面了解，分為表示意向、感興趣、無(wú)
2.初步完成信息的賽選和分類(lèi)
5月份根據(jù)客戶(hù)的采購(gòu)意向和采購(gòu)規(guī)模分類(lèi)完成初步賽選并整理和完善客戶(hù)信息收集，拜訪(fǎng)覆蓋100%潛在客戶(hù)。
A類(lèi)：表示意向、采購(gòu)規(guī)模較大，資信良好
B類(lèi)：表示意向、采購(gòu)規(guī)模中或較小，資信良好或一般
C類(lèi)：表示意向或感興趣的其他企業(yè)
D類(lèi)：其他
A、B類(lèi)客戶(hù)為優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)，C、D為潛在客戶(hù)。
3、目標(biāo)客戶(hù)計(jì)劃
根據(jù)客戶(hù)種類(lèi)分類(lèi)采取不同對(duì)策，到六月份末能夠完成下列目標(biāo)，并能夠開(kāi)發(fā)2個(gè)客戶(hù)，完成市場(chǎng)預(yù)熱。
A、B類(lèi)客戶(hù)重點(diǎn)跟蹤，充分掌握客戶(hù)信息，產(chǎn)品介紹到位，公關(guān)負(fù)責(zé)人和相關(guān)人員，根據(jù)采購(gòu)意向輕重緩急有所重點(diǎn)突破。
C類(lèi)客戶(hù)，產(chǎn)品介紹到位，完善客戶(hù)信息收集，留下公司及本人聯(lián)系方式。
D類(lèi)客戶(hù)，了解客戶(hù)基本信息，留下公司及本人系方式。
到7月份以后能夠每月都能完成公司制定的銷(xiāo)售指標(biāo)。
5、以點(diǎn)帶面，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)
在獲得突破口之后，根據(jù)客戶(hù)的優(yōu)劣分類(lèi)，配合公司戰(zhàn)略，從優(yōu)質(zhì)的A類(lèi)客戶(hù)開(kāi)始到D類(lèi)客戶(hù)逐步推進(jìn)，超過(guò)公司制定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)。
二.市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)術(shù)策略
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的成功與否在于能否從戰(zhàn)術(shù)上配合公司的總體戰(zhàn)略。5月份公司依靠行業(yè)力量、以公司為主的推廣宣傳，本人在4月份收集大部分客戶(hù)信息，5月份完善客戶(hù)信息及賽選分類(lèi)，6月份重點(diǎn)跟蹤，完成市場(chǎng)預(yù)熱，取得突破。其中配合公司戰(zhàn)略以母線(xiàn)槽為重點(diǎn)突破口。
1、客戶(hù)尋找途徑
1) 網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵字搜索、招聘信息
2) 黃頁(yè)直接查找
3) 同行客戶(hù)直接了解
4) 較集中的匯集的產(chǎn)業(yè)地走訪(fǎng)
5) 相關(guān)行業(yè)了解
2、如何吸引客戶(hù)
模糊報(bào)價(jià)：同等規(guī)格每米復(fù)合排是銅牌的50%左右，具體價(jià)格等采購(gòu)時(shí)根據(jù)規(guī)格和是否要加工和采購(gòu)時(shí)銅價(jià)，再詳細(xì)談。
把產(chǎn)品價(jià)格直接換算成每年給客戶(hù)帶來(lái)多少利潤(rùn)，銅排占母線(xiàn)槽的采購(gòu)成本70%以上，節(jié)約50%*70%=35%左右的采購(gòu)成本
3、壓力法（囚徒困境）
給客戶(hù)較詳細(xì)的介紹如下形式：
1) 我國(guó)銅資源緊缺，本產(chǎn)品是國(guó)家重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)，較短時(shí)間內(nèi)將基本取代銅排，行業(yè)協(xié)會(huì)正在大力推廣，行業(yè)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)很快出臺(tái)。公司產(chǎn)能規(guī)劃3年后50萬(wàn)噸，將完全替代中國(guó)100萬(wàn)噸的銅排年需求量。
2) 能夠給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力，如果不采用或者后期采用將有可能被擠出市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
3) 先采用的企業(yè)能夠帶來(lái)幾年的超額利潤(rùn)，否則隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力，幾年后再采用也利潤(rùn)有限。
4) 公司的理念是尋找復(fù)合排的合作伙伴，而不單純推銷(xiāo)！目前已經(jīng)有幾個(gè)合作意向伙伴在洽談。
4、產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
1) 節(jié)約成本，提升用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力
2) 安全可靠，有兩年多的使用檢驗(yàn)，獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)和電力認(rèn)證。
3) 導(dǎo)電、機(jī)械加工、化學(xué)性能良好
4) 使用壽命較長(zhǎng)，不需要額外鍍錫處理
5) 鼓勵(lì)用戶(hù)進(jìn)行3C認(rèn)證，并提供支持
6) 重量輕、便于運(yùn)輸和安裝
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